老牌超市巨頭人人樂發力生鮮業態 六大創新理念讓小生鮮變“大爆款”

發布時間:2018-06-14          東方頭條

       近幾年,“新零售時代”實體店如何轉型成爲業內關注的焦點。與此同時,以阿裏巴巴爲首的線上平台不斷搶灘實體店,使實體店之戰愈酣。面對線上線下雙重勁敵,曾經代表中國零售業發展先進模式的實體店就此“繳械投降”?還是順應消費者需求在新零售時代找到“彎道超車”的能力?曾經的老牌超市巨頭人人樂給出了響亮的回答。

  改革,從生鮮開始


  人人樂生鮮改革始于2012年。生鮮經營雖然是人人樂營業收入占比較大的品種,但作爲未來零售業態發展的主力品類,增長空間還十分巨大,從生鮮品類的鮮度與即食特性來看,顧客購買渠道仍然主要以超市門店爲主。生鮮作爲人人樂經營核心進行打造,戰略意義十分重大。


  2014年,人人樂率先在業內提出生鮮業務自主經營的模式。主要通過加強基地開發與建設、農超對接優化采購源頭、海量采購降低采購成本、集中分揀、統一配送,完善區域的生鮮分揀中心建設、提升了生鮮品質、以及優化生鮮系統管控功能,有效降低生鮮損耗、擴大門店生鮮品類經營面積等措施強化生鮮品類經營。


  “基地覆蓋戰略”首當其沖。實行重點基地(全國直采基地)爲主,應季基地(區域性)爲輔,批發市場補充的采購模式,推動生鮮商品“海量采購”,建立戰略合作基地,打造産品優勢;同時加大基地開發的速度和支持力度,引進優勢基地品類,提升基地覆蓋占比。目前,人人樂基地(全國直采+區域基地)商品采購占比已達到80%。


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       2016年,人人樂新開發生鮮基地53個,優化鞏固基地26個,全國直采基地采購同比增長14%。目前,人人樂的生鮮直采基地已達到了107個,涵蓋水果、蔬菜、禽蛋、雜糧、幹貨、凍品等多個品類。


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       人人樂持續強化生鮮改革,發揮出公司巨大的資源優勢,量采成爲一個重要的特征。量采需要銷售終端支持,人人樂通過打造賣手文化,不斷提高門店的銷售量和員工的銷售能力。通過源頭采購,集中優勢資源,走出一條源頭量采+終端銷售+員工激勵的銷售模式。同時這種資源量采模式達到了訂貨量和銷售量的同步提升。


  多點互動提升自營能力線上線下雙驅動


  有了自采直銷的優質源頭産品,如何吸引到消費者的關注是另一番功夫。人人樂通過“五級”戰略、爆款商品推廣、地標商品推廣、營銷模式變革、強化自主經營等幾大創新理念,不斷提升自營能力,提升門店流量。


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       目前,零售消費主體向70後、80後、甚至90後延伸,面對這些主流消費人群新興消費訴求,人人樂針對不同業態制定生鮮升級方案,包括:商品結構升級、品質升級、包裝升級、陳列升級、促銷升級等“五級”戰略。同時,産品從傳統大衆化商品向應季、特色、地標等新興産品轉變。針對全國地標産品,重點開發了源頭基地,上半年成功引進了新西蘭牛肉、雲霄枇杷、海南千禧番茄、四川丹梭醜柑、廣西沃柑、陝西闫良甜瓜、煙台櫻桃、雲南賓川紅提、山東綠寶石瓜、新疆小白杏等。讓身在各地的消費者都能吃到家鄉的味道,這一舉措受到市場熱烈反響,帶動超市銷售額超過千萬。


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       門店試點“爆款商品”戰略。每天主推6個單品作爲放量爆款促銷,以周爲單位,制定生鮮“放量爆款商品促銷推廣計劃”。通過源頭放量直采,降低商品采購成本20%-30%,門店平毛利銷售,把利益讓給顧客。爆款戰略試行效果非常好,放量促銷單品每周的銷售額提升3倍左右。實現了商品的快速周轉,在消費者中建立了良好的口碑效應。


  據了解,2017年人人樂生鮮單品年銷售超過1000萬元的達到了193個,生鮮單品年銷售超過5000萬元的達到了6個。相信新的生鮮戰略實施以後,單品銷售超千萬的産品還將越來越多。


       迎合時下“眼球經濟”消費趨勢,人人樂有效利用基地客戶、社會資源及全渠道營銷宣傳手段,以“周”及“網紅直播” “品類造節” “員工內購會”等形式;推動生鮮品類營銷,打造品類優勢。


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  同時,強化生鮮自主經營能力,豐富生鮮商品品項。以月度爲單位,制定特色項目及自有品牌開發引進計劃,列入采購業績考核指標。目前已完成打造:自有品牌健康雜糧館、嘉楿土豬肉、樂烘焙等自有品牌項目;2018年5月完成的自有品牌健康雜糧館項目較去年同期包裝類雜糧銷售大增736.52%。


  另外,多點搶占C端,滿足新零售時代下快、親、簡個性化需求。2018年初,人人樂就和京東到家共同宣布,人人樂超市在西安、天津、成都、深圳等地的41家核心地段門店正式入駐京東到家。目前,人人樂線上平台已切入京東和多點,這兩家平台帶來的銷售額已占人人樂線上銷售額的半壁江山,同時,線上經營呈明顯上升勢頭。人人樂門店還通過小程序、微信群等方式擴充線上銷售渠道,提高門店的流量和曝光量,達到影響消費習慣、産生消費粘性的目標。

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